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Formation en vente pour vente au détail Montréal Longueuil Brossard LaPrairie Candiac North Hatley Sherbrooke Coaticook Compton Waterville Ste-Edwidge : Améliorez vos perspectives et performances d'emploi.

Formation en Vente JPL - Les bons vendeurs sont aussi et surtout des experts et des passionnés de leur domaine. Qu'ils soient en boutique ou dans leur vie personnelle, ils aiment toujours en apprendre davantage et s'imposer en connaisseurs. Vous aussi, carburez et faites de votre gagne-pain un revenu optimal mais aussi une passion hautement stimulante et valorisante. Démarquez-vous avec nos ateliers de formation en vente groupés ou privés dans la région de Montréal et de la Rive-Sud. Affûtez vos compétences, cernez vos objectifs et élargissez votre éventail d'approches par rapport à des situations plus insolites.
Formation en vente niveau expert
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Cours de vente Montréal Centre-Ville

La rétention de clientèle : une stratégie payante
- Article par Maryse Lecuyer, formatrice et auteur du livre "Cours de vente en boutique au détail"

Il existe bien peu d'environnements de vente dans lesquels la clientèle se renouvelle à l'infini et où la vente unique prédomine. Dans 99% des cas, si vous souhaitez pouvoir vous assurer un bon revenu de travail à long terme, vous devrez compter sur le retour régulier de vos clients. C'est le cas notamment des concessionnaires automobiles qui, une fois le véhicule vendu, comptent bien revoir l'acheteur durant des années pour réaliser la maintenance, les réparations, et, un jour dans le futur, récupérer la voiture et parvenir à vendre un modèle dernier cri. C'est ainsi qu'un vendeur parvient à établir une "relation" à long terme, laquelle peut durer des décennies.

Le pire

1. Votre client s'avère finalement insatisfait de son achat alors qu'il est arrivé à la maison. Tous ne vont pas forcément se précipiter au magasin pour réclamer un échange ou un remboursement. Ils conserveront plutôt pour eux-mêmes leur frustration de découvrir qu'ils n'ont pas en main le produit qui correspond à leur style, leur besoin ou leur bourse en se rappelant qui les a si mal conseillés : vous.

2. Penser inventaire : Disposer d'une pile d'un même produit peu populaire ou peu recommandable pour les consommateurs pourrait vous forcer à tenter de le vendre malgré tout pour faire plaisir au patron ou pour profiter d'une commission boni. Or, en agissant de la sorte, vous ne prenez certainement pas le parti de l'acheteur. Dans un tel cas, vaut mieux préalablement discuter avec votre superviseur et tenter d'arrimer une ou plusieurs valeurs ajoutées. Comme par exemple une chute de prix, une extension de garantie considérable, un plan d'entretien gratuit, etc. Réfléchissez et proposez. C'est vous l'expert.

3. Ne pas oser contredire le consommateur : Un maître-vendeur doit faire preuve de diligence et d'honnêteté. Si tel vêtement ne va pas du tout, ou qu'il vous apparaît clair que le montant de la facture rendu à la caisse sera prohibitif, faites-le savoir. Tout le monde n'est pas doué pour l'arithmétique tandis que la plupart des professionnels de la vente le sont énormément. Si vous préférez conserver un sourire niais, hocher continuellement de la tête en signe d'approbation et comptez mentalement l'importance de votre commission et/ou de la bonne affaire qui sera dans quelques minutes faites par votre employeur, vous vous placez certainement en position pour que la personne se rende compte de son erreur durant les prochaines heures (ou jours). A quoi bon devoir rembourser? Optez pour le concept d'une vente finale et satisfaisante. Et pour cela, il faut parfois savoir faire preuve de retenue face à l'objectif de profits.

4. La familiarité déplacée : Même s'il s'agit d'un visiteur récurrent, vous n'êtes pas des amis, ni des proches, ni des parents. En posant la main sur l'épaule de la personne ou en tentant de jouer l'amitié. La plupart réagiront avec recul, soupçonnant en tentative de manipulation ou de vente à pression. Peu croiront à votre enthousiasme exagéré. Conservez une distance raisonnable, c'est à dire la posture de l'expert et du passionné. Provoquez d'avance une réaction admirative. Un coach de vente personnel peut vous observer in situ et vous recommander ensuite une positionnement efficace dans l'espace. Il existe des zones d'influence dans un commerce, des geste appropriés, des façons de manipuler les objets, de se vêtir, de se tenir droit, de sourire, etc.

5. Ne pas avoir le costume de l'emploi : En vous rendant au garage, vous vous attendez à y rencontrer un mécanicien. Chez le notaire, un juriste. Et ainsi de suite. En préférant une tenue qui ne soit pas arrimée avec la représentation classique, vous vous exposez à provoquer un doute par rapport à votre crédibilité. J'ai dû composer avec cette problématique dans une clinique vétérinaire il y a quelques années. Établie de longue date et respectée par ses pairs, une vétérinaire, depuis quelques années, remarquait qu'elle n'arrivait pratiquement pas à générer une récurrence chez ses "nouveaux" visiteurs. Elle ne survivait que sur la base des ses vieux clients. En l'observant, j'ai remarqué qu'elle portait au quotidien une tenue chic de bureau. Tirées à 4 épingles, elle préférait se changer plus tard dans la journée (à l'insu des clients) et effectuer les chirurgies etc en soirée. Le hic : en agissant de la sorte, elle laissait croire aux gens qu'elle n'aimait pas toucher aux animaux domestiques et qu'elle laissait le boulot entre les mains de ses techniciennes moins qualifiées.

6. Le pseudo-scientifique : Vous des montres de luxe, d'accord. Cela ne fait pas de vous un horlogiste suisse ou un physicien. Si vous aimez éparpiller des notions de mécanique quantique pour expliquer la vibration d'un quartz, vous risquez d'occasionner de la consternation chez les plus avertis. A moins d'opérer dans des hautes sphères technologiques (dans les domaines de l'aviation par exemple, des équipements médicaux pour hôpital, dans l'énergie nucléaire etc), vous êtes un vendeur, pas un scientifique ni un ingénieur. Si vous gagner votre vie dans la salle de montre de BMW, évitez de vous attribuer une hauteur et/ou les compétences techniques d'un ingénieur mécanique bavarois. Cela vous épargnera aussi de commettre de grossières erreurs techniques au niveau du produit.

7. La vente complémentaire à pression devant la caisse d'achat : Ça y est, vous le tenez. Le client est debout devant la caisse, la carte de paiement à la main. Grave erreur que celle de proposer à ce moment-là des accessoires qu'il n'a pas vus. Un plan d'entretien. Une garantie prolongée. Qu'importe. Les études démontrent qu'au moment de se présenter à la caisse, l'acheteur a déjà réglé sa négociation intérieure au niveau du prix payé et déjà commencé à réfléchir à son budget. Aux autres dépensent qu'il encourt dans sa vie personnelle. Cela constitue une véritable agression que de lui proposer de dépenser davantage. L'acte d'achat se déroule plutôt dans les allées. Une illustration : La cliente vient d'arrêter son choix sur un manteau qui, espérons-le, lui va à ravir. Sa décision est prise, il est à elle, aujourd'hui et pour toujours. Elle a trouvé son compte et est satisfaite. Si vous souhaitez lui vendre un objet supplémentaire, c'est le moment de la surprendre et de déposer un magnifique foulard autour de son cou. Ou de brandir les plus jolis gants qui soient qui accompagnent le manteau (dessinés par le même designer). Bingo.

Le meilleur

1. Votre client en a désespérément besoin : Chaussures usées à la corde, robe pour un événement de dernière minute, les scénarios sont nombreux et urgents. Réagissez promptement et profitez-en pour vous investir à fond dans l'urgence. Si le produit n'est pas disponible à votre succursale, faites-le livrer de toute urgence dans l'heure. Accordez la meilleure cabine d'essayage. Faites preuve d'émotion et d'empathie. Si vous parvenez à satisfaire ce client, il s'en souviendra et vous comptera désormais parmi ses alliés.

2. La marchandise est offerte en quantité limitée : Pensez-y un peu. Cela est vrai dans la plupart des cas. La vente au détail a rarement le luxe de pouvoir s'approvisionner à l'infini pour un même produit. Il existe des délais, des ruptures dans la chaîne d'approvisionnement, un mauvais calcul de la part des "acheteurs" oeuvrant pour le compte du bureau-chef, etc. Considérez toujours que ce qui se trouve actuellement dans votre magasin est rare et limité. Vous évoluez déjà probablement en compétition avec des commerces en ligne qui exercent une compétition déloyale sur le prix. Votre principal avantage ici est de proposer l'appareil électronique, le vêtement, l'électroménager, etc. qui soit immédiatement disponible. Vous l'avez en main devant le consommateur. Ne sous-estimez jamais ce puissant argument de vente. Vous pouvez tourner votre écran vers le visiteur et lui dire : regardez, il ne nous en reste que 8 en inventaire. Inutile d'ajouter le classique "n'attendez pas, ils s'envolent". Si la personne en a vraiment besoin, il effectuera son propre calcul et comprendra l'urgence d'agir.

3. Le prestige : Cette technique de vente est redoutable car elle mobilise (durablement) l'envie du client d'être "quelqu'un". D'être "respecté" par les autres. Si vous l'aidez à se "prouver socialement" tout en répondant à la fois à ses besoins réels et ne lessivant pas financièrement, vous aurez là un client satisfait dans de nombreux cas. Commencez par exemple par poser des questions génériques telles que connaissez-vous quelqu'un dans votre entourage qui possède un sac à main Michael Kors Dior comme celui-ci? Ah oui? Comment est-il? Présentez ensuite un nouvelle modèle encore plus à la mode. Plus remarquable. Plus audacieux. Et au meilleur prix. Et regardez l'effet produit chez la cliente. Répétez la manoeuvre pour n'importe quel produit. Attention cependant : ne vous vantez pas de posséder vous-même cet item. Les personnes à la recherche de statut social ou familial ne veulent pas ressembler au vendeur.

4. Soyez occupés. Tout le temps. : Cela peut paraître étonnant pour le profane, mais paraître occupé crée de l'achalandage imaginaire ainsi qu'une excitation d'achat. N'oubliez pas que le consommateur est en chasse. En chasse de la bonne occasion. Il y a quelques années, j'avais été embauché en tant que consultant en vente par le propriétaire d'un magasin de meubles dont les affaires n'étaient plus aussi brillantes qu'autrefois. Nous avions convenu que ma première visite se ferait "undercover". Quelle ne fut pas ma première surprise que de franchir la porte d'entrée un certain après-midi de semaine et d'y trouver 4 vendeurs oisifs et paresseusement assis sur des canapés du rayon Salon. Ma première impression fut celle que ce commerce était boudé par les clients. Ma deuxième, que ces vendeurs se fichaient de tout ça. Ma première, que le proprio des lieux étaient sûrement absent et que l'établissement lui-même était mal tenu. Cela génère une insécurisation dès le départ, comme par exemple d'imaginer que la marchandise achetée aujourd'hui aura forcément un retard de livraison. Ou encore que mes meubles seront abîmés en sortant de l'entrepôt par des employés ni motivés, ni précautionneux.

Comment se comporter? En bougeant. Vous n'avez rien à faire? Le meilleur effet demeure celui d'être en train de toucher à la marchandise. Transportez une boîte toute la journée du point A à B, puis de B à A. Nettoyez les vitrines de présentation et rangez les produits avec toujours plus de précision. Replacez des vêtements sur leur cintre bien en ordre. Astiquez les capots de vos voitures adorées. Préparez une table de présentation spéciale pour des items en promotion aujourd'hui. Occupez-vous en tout temps et faîtes-vous surprendre à l'être par les visiteurs. Adorez vos produits. Chérissez-les. Ce sont ceux-ci qui vous procurent un salaire, une vocation, le respect de vos pairs/patrons et une satisfaction professionnelle.

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Travailler à Coaticook

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